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淘寶數據傍身 做銷售忽然容易了

來源:錢江晚報
2013-04-15 07:35:00

上周的淘寶開放日上,壓軸的是三個論壇,不出意外,阿里巴巴集團數據委員會會長車品覺成為當天粉絲最多的人。

幾乎每個人都對淘寶數據感興趣,作為剛成立一個月的阿里集團數據委員會的會長,車品覺談及大數據怎么影響電商以及傳統制造業,數據到底值多少錢?這問題一拋出來就足夠吸引人。

故事一:老太太買李子,發現真實需求的小販贏了

阿里對策:綜合數據分析,精準尋覓商機

做營銷的人幾乎都聽過“老太太買李子”的故事。老太太去市場買李子,第一個水果小販說他的李子又大又甜,李老太太看了看紅紅的李子,搖搖頭走開了。第二個水果小販貨備得全,賣給老太太兩斤酸李子。第三個水果小販經過攀談,得出老太太是給懷孕的兒媳婦買酸李子,表示最好為孕婦補充維生素,最后賣給她兩斤獼猴桃。

三個小販在挖掘客戶需求的層次方面不同,從而引起了他們銷售的成績不同,越精準挖掘客戶的需求,就能越多找到銷售機會。

今天的阿里大概有30個P的數據(如果用容量100G的移動硬盤下載,需要32萬只),做數據的人都知道,這是一個天文數字。車品覺的理想是讓數據的獲取、使用、分享、協同、連接、組合變得超級簡單,讓用戶輕松感受到數據的價值。

一年多前,車品覺還在支付寶任商業智能官,開發了“黃金策”。目前,“黃金策”仍是他的得意之作。它可以在2秒內對你的問題給出答案,比如,全國多少人買了某款情趣內衣?哪個省份用戶買的內衣罩杯最大?買情趣內衣的同時有多少人又買了杜蕾斯?甚至,你還能知道多少人買了早孕試紙、是否有商家給他們發放嬰兒用品廣告……這只是大數據應用中最簡單的層面。

在車品覺看來,“數據是要參考才有用的。”他舉例說,“如果在淘寶上,有一個人,他去買了一件母嬰產品讓我們判定他有沒有小孩,我們發現準確率只有62%,如果我們加一個數據,看他最近有沒有買車,你會發現準確率會一下子提升15%,再加一個數據,比如年齡層,把這些數據綜合起來,我們發現剛才講的有沒有小孩的問題的準確度提高到了86%。”這就是大數據的價值,它幫助你判斷一個人的在當下狀態。

故事二:向問路顧客推銷掉一輛房車

阿里對策:數據分析,北京人杭州人誰更喜歡蜜餞

在美國有這樣一個營銷案例:夏威夷是沖浪勝地,有一位男顧客走進一家體育用品店,問當地有沒有釣魚俱樂部。男店員湯姆熱情地接待了他,在聊天后,他得知對方是個釣魚發燒者,尤其喜歡開車去全國各地海釣。結果,湯姆先后推銷了一套海釣竿、名牌高爾夫球具,最后還讓顧客掏出了支票本,訂購了一輛價格不菲的房車。原因就在于湯姆從有限的信息中,經過分析,發掘出了顧客潛在的需求。

記者了解到,如果你看過淘寶指數,數據魔方等等,就會顯示說上個月買什么東西的人多,這個東西他是怎么做出來的?就是拿大數據統計出來的,數據傳遞的信息可以變成真金白銀。

以iPhone5的銷售額打個比方。例如統計過去的四周,銷售是在繼續上升還是在下降?賣家把過去四周所有的交易都看一遍,第一周一共加起來賣了20萬部,第二周賣了30萬部,第三周賣了40萬部,第四周賣了80萬部,“那一些商家們看了這個以后,哇!賣得這么火,可以去增加訂單。”

另外還有賣蜜餞,是北京人買得多還是杭州人買得多,而且他一年四季是個什么樣的狀態?對于零食的賣家來說,這些數據可是大有用處,可以針對不同地區和季節來調整自己的促銷策略,以及進貨量。

靠數據賺錢,還在路上

2013年,車品覺已經在阿里集團的多個論壇上出現,談的都是數據。有人說,2013年,是淘寶的數據年。此前,淘寶被視為全民網購數據資源大戶,但實際上,真正把這些數據用在消費者身上的概率卻很低,而這種情況正在改變。

數據這個東西說起來可以深奧,也可以很淺顯。在上月初的一次論壇中,車品覺透露,在數據部門中,有這么一個角色“數據科學家”,今年也會做一件有趣的事兒:一個用戶登錄淘寶5秒之內,要判斷出這個用戶是來逛的還是來購物的。也就是說,會有“逛指數”和“購買指數”兩個標簽,很快判斷出當下該用戶的購物意愿度,從而有利于更主動的營銷。

研究數據的目的還是要產生價值,在這個過程中,大數據只是一個思考方法。外界更關心的是,大數據幫淘寶賺錢了嗎?車品覺坦承,依靠數據盈利,阿里還在路上,但堅信會有非常大的價值。

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