12月23日晚上八點(diǎn)，某大型壽險(xiǎn)公司浙江分公司的營(yíng)銷員錢露（化名）才拜訪完這一天的最后一位客戶，一邊緩步走向停車場(chǎng)，一邊盤算著第二天的拜訪事項(xiàng)。

不過(guò)，當(dāng)記者的電話打過(guò)去的時(shí)候，錢露還是很開(kāi)心地接受了采訪，最重要的原因是，她2014年的開(kāi)門紅保單銷售十分理想！

備戰(zhàn)開(kāi)門紅，正是這段時(shí)期各壽險(xiǎn)公司的大事情。不過(guò)，他們對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》關(guān)于開(kāi)門紅話題的官方回應(yīng)卻盡量避重就輕、含糊其辭，有的甚至明確表示其公司沒(méi)有開(kāi)門紅一說(shuō)。而針對(duì)記者發(fā)去的詳細(xì)采訪提綱，不少險(xiǎn)企只在宏觀層面予以回應(yīng)，對(duì)具體的措施都諱莫如深，理由是“太具體，涉及到公司的商業(yè)秘密和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，不方便公開(kāi)說(shuō)。”

新品集中上市

萬(wàn)能+分紅成最佳拍檔

“在推動(dòng)開(kāi)門紅的時(shí)候，公司一般都會(huì)推出新產(chǎn)品，這樣我們才方便進(jìn)一步挖掘老客戶的潛力，讓他們?cè)偌淤I保險(xiǎn)，否則，我們只能用老產(chǎn)品去開(kāi)拓新客戶，難度比較大，尤其是在臨近春節(jié)這段時(shí)間，很多人都特別忙碌。”錢露從營(yíng)銷員的角度對(duì)險(xiǎn)企推出新產(chǎn)品的必要性說(shuō)出了自己的看法。

另一家外資壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員木鈞也表示，一般老客戶已經(jīng)有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的接受度較高，營(yíng)銷員的銷售難度較低。

事實(shí)上，從今年12月初開(kāi)始，不少險(xiǎn)企陸續(xù)推出了多款新產(chǎn)品，而這種推新行動(dòng)還將延續(xù)到明年1月份。從這些新推出的產(chǎn)品性質(zhì)來(lái)看，大多數(shù)是分紅險(xiǎn)加萬(wàn)能險(xiǎn)的組合，盡管部分險(xiǎn)企也推出了保障型產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并不承擔(dān)推動(dòng)開(kāi)門紅的重任。

為迎戰(zhàn)開(kāi)門紅，新華保險(xiǎn)推出了福享一生終身年金保險(xiǎn)（分紅型）和附加隨意領(lǐng)年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）；太平人壽的新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品“太平穩(wěn)贏二號(hào)兩全保險(xiǎn)（分紅型）”將于2014年元旦開(kāi)始在全國(guó)上市；建信人壽推出了“金富利兩全保”、“金富人生兩全保險(xiǎn)”和“龍享年年兩全保險(xiǎn)”等；華泰人壽推出了百萬(wàn)財(cái)富年金保險(xiǎn)（分紅型）和財(cái)富金賬戶年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型），在兩個(gè)主險(xiǎn)的基礎(chǔ)上都可以組合意外險(xiǎn)等附加險(xiǎn)。

此外，不少壽險(xiǎn)公司專門針對(duì)銀保渠道推出了開(kāi)門紅的新產(chǎn)品。例如，在湖南郵儲(chǔ)銀行發(fā)售的開(kāi)門紅產(chǎn)品就包括人保壽險(xiǎn)的鑫利年金保險(xiǎn)，中郵人壽的年年好新年A款，生命人壽的生命理財(cái)一號(hào)，泰康的盈泰A款年金保險(xiǎn)，合眾人壽的至盈長(zhǎng)紅，華夏人壽的財(cái)富一號(hào)。

“推動(dòng)開(kāi)門紅的主打產(chǎn)品肯定是投資型的，因?yàn)橐獩_規(guī)模、占市場(chǎng)，投資型產(chǎn)品的保費(fèi)交得多，并且投保人主要看中的是投資收益而非保障功能；相對(duì)來(lái)說(shuō)，保障型產(chǎn)品的保費(fèi)規(guī)模就要低很多。”錢露對(duì)記者稱。

隱形產(chǎn)說(shuō)會(huì)密集“開(kāi)講”

為實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅，各險(xiǎn)企絞盡了腦汁，但以前那種以感謝會(huì)的名義進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的方式對(duì)客戶已經(jīng)逐漸失去了吸引力。但是，營(yíng)銷員正通過(guò)各種方式吸引客戶，隱形產(chǎn)說(shuō)會(huì)正密集上演。

其中一種方式就是通過(guò)舉辦養(yǎng)生講座來(lái)吸引客戶。“迎合當(dāng)前人們的養(yǎng)生理念，請(qǐng)專家針對(duì)針灸、按摩等主題開(kāi)展講座，客戶還是很愿意來(lái)聽(tīng)的。”上述營(yíng)銷員木鈞表示。他表示，他們公司平時(shí)也會(huì)組織類似活動(dòng)，但在開(kāi)門紅時(shí)期會(huì)更多。除了養(yǎng)身講座，讀書會(huì)、理財(cái)講座等也是險(xiǎn)企喜歡使用的產(chǎn)品說(shuō)明平臺(tái)。此外，很多壽險(xiǎn)公司還采取年底贈(zèng)送體檢的方式來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品說(shuō)明的機(jī)會(huì)。木鈞表示，舉辦這些活動(dòng)，既達(dá)到了進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的目的，同時(shí)也讓客戶能有所收獲，總體看還是雙贏的。

與這種把客戶集中起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的方式相比，還有一些產(chǎn)說(shuō)會(huì)更加隱形，也更具有針對(duì)性，屬于“私人定制”。錢露就告訴記者，她的客戶中有一些是企業(yè)主，他們都有信仰，每年都要拜佛求個(gè)平安，求個(gè)生意興隆。“我就自己掏錢請(qǐng)客戶，一起去拜佛，在來(lái)回的路上和他聊天，同時(shí)再向他推薦新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣客戶不用專門抽時(shí)間來(lái)聽(tīng)介紹，接受度也高。”錢露表示，去拜佛的門票是1000元/人，都由營(yíng)銷員自己掏腰包。

而營(yíng)銷員之所以這么大方，是為了爭(zhēng)取險(xiǎn)企在開(kāi)門紅期間給營(yíng)銷員的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)錢露介紹，傭金全年都一樣，但是在開(kāi)門紅期間簽單的話，按照她服務(wù)的保險(xiǎn)公司的規(guī)定，營(yíng)銷員另外還可以獲得相當(dāng)于保費(fèi)1%的獎(jiǎng)勵(lì)，形式包括現(xiàn)金或旅游等。“目前，我們的代理團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)在收保單了，有的已經(jīng)開(kāi)始錄入系統(tǒng)，只等1月1號(hào)正式生效。”錢露介紹說(shuō)，她目前已經(jīng)儲(chǔ)備的開(kāi)門紅保費(fèi)已經(jīng)有幾百萬(wàn)元，照此計(jì)算，她得到的額外獎(jiǎng)勵(lì)將有幾萬(wàn)元。“今年的保險(xiǎn)市場(chǎng)更好做，人們?cè)敢獍迅蟊壤呢?cái)產(chǎn)投入保險(xiǎn)。”錢露表示。

她對(duì)記者稱：“這段時(shí)間是我們最忙、壓力最大的時(shí)候，每個(gè)人都在拼命積攢保單。”她說(shuō)，她們代理的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品為5年期的，對(duì)客戶的讓利也比較多，保險(xiǎn)公司的盈利相對(duì)較少，對(duì)這類保單的總額有指標(biāo)限制，一旦指標(biāo)總量完成公司會(huì)立即停止，轉(zhuǎn)而主推10年期甚至更長(zhǎng)期限的保險(xiǎn)。“開(kāi)門紅結(jié)束后，公司職場(chǎng)的布置、標(biāo)語(yǔ)，公司的系統(tǒng)等等瞬間就會(huì)完成轉(zhuǎn)換，一切都會(huì)與前一天不同。”錢露表示，因此，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，高獎(jiǎng)勵(lì)的保險(xiǎn)市場(chǎng)份額有限，必須占領(lǐng)先機(jī)。

在木鈞所在的外資險(xiǎn)企職場(chǎng)內(nèi)，高調(diào)的激勵(lì)措施隨處可見(jiàn)。“三訪五訪簽單很爽”、“傭金獎(jiǎng)金拿到抽筋”的標(biāo)語(yǔ)十分顯眼，該公司還組織了挑戰(zhàn)賽，今年遞交挑戰(zhàn)書的保險(xiǎn)營(yíng)銷員優(yōu)秀者可以參加清邁四天三夜的浪漫之旅。其實(shí)，這只是壽險(xiǎn)公司在內(nèi)部高調(diào)推動(dòng)開(kāi)門紅的縮影之一。在這期間，大部分險(xiǎn)企內(nèi)部都很激進(jìn)和高調(diào)，在傭金之外，給營(yíng)銷員額外獎(jiǎng)勵(lì)也是普遍做法。

而對(duì)在開(kāi)門紅之前積攢保單的行為，也有不少人持質(zhì)疑態(tài)度：萬(wàn)一在簽單之后生效之前出險(xiǎn)了怎么辦？盡管理財(cái)型保險(xiǎn)的主要功能是理財(cái)，但畢竟還是有保障功能。對(duì)此，很多險(xiǎn)企和營(yíng)銷員都不愿予以正面回應(yīng)。